Gli infiniti segreti del marketing ci sfuggono: esiste un trucchetto sul cartellino che ha un solo obiettivo, quello di indurci all’acquisto.
E’ nei momenti di maggiore difficoltà economica, a livello globale, che le aziende devono letteralmente tirarsi su le maniche e, vista la scarsa liquidità della buona media della popolazione, hanno la necessità di estrarre fuori dal cilindro il classico coniglio, per non rischiare un pericoloso tracollo nelle proprie vendite.
Abbassare vertiginosamente i prezzi, nei momenti di crisi, lo dicono gli esperti, non è sempre una soluzione intelligente. In primo luogo rischi concretamente di non incassare abbastanza a fronte delle spese che devi sostenere e poi, in secondo luogo, quando dovrai rialzare i prezzi sarà davvero dura.
Trucchetto del cartellino: gli esperti di marketing, nei prezzi, suggeriscono di dire addio a virgole e punti
Facciamo l’esempio di un ristorante di buoni prodotti di mare che si affida sempre più spesso a coupon con cene che prevedono il 50% del prezzo di sconto. A questo punto, o scegli di alzare i prezzi di base, per rivendere alla metà, ma in effetti incassi quanto avresti incassato in tempi “normali”, oppure non ci sei affatto dentro con i costi del personale, i fornitori e le utenze che sono arrivate alle stelle.
Sul web, nelle sottili strategie legate all’e-commerce, oppure nei prezzi che vedi esposti sui cartellini dei negozi, si usano strategie molto precise, che sono cominciate negli Stati Uniti, qualche anno fa. In primo luogo, in particolare nei prezzi in dollari, si utilizza da sempre il sistema del punto e della virgola.
Sembrerà assurdo ma molti si sono accorti che fa molto più effetto, in positivo, su un potenziale cliente, leggere, su un sito, che un computer nuovo, può arrivare a costare $ 1899 anziché $ 1.900. Sembrerà, ai più, una differenza impercettibile, invece la nostra testa, secondo gli esperti di marketing, ragiona diversamente. E il primo prezzo, da leggere tutto di un fiato, sembra addirittura meno pesante da dover pagare, incredibile ma vero. C’è di più e lo sappiamo bene.
Il prezzo psicologico: ecco perché 189.99 euro fa molta più breccia di 190 euro, anche se c’è un solo centesimo di differenza
Si chiama strategia del cosiddetto “prezzo psicologico”. Il prezzo psicologico rappresenta un sottoinsieme delle strategie di prezzo, e comprende tattiche comunemente utilizzate per influenzare il comportamento dei clienti. La ricerca ha dimostrato che alcuni modi di formattare i prezzi possono suscitare una risposta inconscia da parte di un cliente e incoraggiare quindi un acquisto.
Molte aziende di tutti i settori utilizzano almeno una tattica psicologica dei prezzi durante la creazione o l’adeguamento dei prezzi dei loro prodotti, in particolare nei momenti di crisi come questo o quando lanciano nuove campagne di vendita. Facciamo un esempio lampante: vuoi far credere, palesemente, ai tuoi clienti, che le lampade sul tuo negozio on line di design costano meno del previsto? Inserisci il loro prezzo a 189.99 anziché 190 euro. Stiamo parlando di un solo centesimo di differenza, lo sai bene, un solo, eppure la testa di un cliente su due ragionerà che quella lampada non costa 190 euro bensì 189. In definitiva:
- Il prezzo psicologico, un sottoinsieme delle strategie di prezzo, è comunemente usato per influenzare il comportamento dei clienti.
- La ricerca ha dimostrato che alcuni modi di formattare o scrivere i prezzi, possono suscitare una risposta inconscia da parte di un cliente e incoraggiare un acquisto.
- Economiche e facili da implementare, queste tattiche possono essere utilizzate in aggiunta alle strategie di prezzo per aumentarne l’efficacia.